Polacy coraz chętniej patrzą na Hiszpanię jak na drugi dom i dywersyfikację majątku. Problem w tym, że część inwestorów próbuje przenieść polskie doświadczenia na rynek, który rządzi się innymi zasadami – od tego, jak rozumie się lokalizację, po koszty transakcyjne i podatki. O tym, jak wybierać nieruchomości w Hiszpanii oraz dlaczego post-service napędza polecenia, opowiada Jacek Szyc, właściciel polskiego biura nieruchomości w Hiszpanii – Carisma.
Paweł Jaśkowski: Jaki jest największy błąd polskich inwestorów, którzy zaczynają inwestować w nieruchomości w Hiszpanii?
Jacek Szyc: Najczęściej widzę próbę przeniesienia polskich doświadczeń na rynek hiszpański jeden do jednego. Ktoś ma świetne wyniki w Polsce i myśli, że w Hiszpanii zadziała to tak samo. A tu wiele rzeczy ocenia się inaczej. Choćby sama „lokalizacja": odległość od morza, realna dostępność usług, ale też to, jak działa okolica poza sezonem. Do tego dochodzą inne przepisy, inne koszty transakcyjne, inne zachowania rynku w kryzysie.
Drugi błąd to działanie bez doświadczonego partnera po stronie lokalnej – szczególnie wtedy, gdy inwestor opiera się na kimś, kto działa w Hiszpanii od roku czy dwóch lat albo nigdy tak naprawdę nie miał tu biura, tylko „przywozi" klientów z Polski. Warto współpracować z kimś, kto jest na miejscu, zna rynek, wie, które lokalizacje się bronią i do jakich celów dana nieruchomość rzeczywiście się nadaje.
P.J.: Na co zwrócić uwagę przy wyborze nieruchomości?
J.S.: Pierwsza zasada jest stara jak rynek nieruchomości: lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja. Kolejna wynika z tego, po co kupujemy. Inaczej dobiera się apartament „pod stopę zwrotu", a inaczej miejsce, w którym ktoś chce spędzać kilka miesięcy w roku, pracować zdalnie, przyjeżdżać zimą albo myśleć o przyszłości. Trzecia zasada: kupujemy coś, do czego naprawdę będziemy chcieli wracać. W Hiszpanii nie sprzedajemy wyłącznie cegieł – oferujemy zmianę stylu życia, możliwość przedłużenia sobie polskiego lata o zimę w 20-stopniowych temperaturach.
P.J.: Skoro mówimy o doświadczeniu – ile transakcji zrobiliście już w Hiszpanii?
J.S.: Przez 30 lat przekroczyliśmy 2000 transakcji. Kiedyś było ich więcej ilościowo, dziś jest ich mniej, ale w wyższych kwotach – więc biznesowo jest lepiej.
P.J.: Jak utrzymać się 30 lat na rynku hiszpańskim? Znam historie agentów, którzy po roku wracają stamtąd „na tarczy".
J.S.: Od początku pomysł był prosty: budować to jak Polak dla Polaków w Hiszpanii i skupić się na jednym rynku, zamiast skakać po okazjach. Druga rzecz to relacja po sprzedaży. My nie chcemy tylko doprowadzić do transakcji, pragniemy sprawić, żeby klient po zakupie czuł, że ma tu swoją „prawą rękę". To dlatego mamy klucze do ich domów, dostęp do alarmów, znamy serwisantów. Klient wyjeżdża i ma spokój: wie, że jeśli cokolwiek się wydarzy, jest ktoś na miejscu. I to wraca w poleceniach.
P.J.: W jakiej skali?
J.S.: Dziś około 80% sprzedaży mamy z poleceń.
P.J.: W Waszym modelu mocno wybrzmiewa obsługa od A do Z. Na czym to realnie polega?
J.S.: Najpierw jest wyszukanie nieruchomości, potem pełne przeprowadzenie transakcji od początku do końca. A po zakupie zaczyna się serwis posprzedażowy, który świadczymy tak długo, jak klient go potrzebuje. Przykład: ktoś przyjeżdża do apartamentu i okazuje się, że nie działa klimatyzacja albo basen zielenieje, bo filtr przestał działać. Umawiamy serwis, nasz pracownik otwiera mieszkanie, dopilnowuje. Klient ma przyjechać i korzystać, a nie zaczynać pobyt od napraw. To dotyczy wielu spraw: serwisów, usterek, sprzątania, odbioru z lotniska.
P.J.: To brzmi jak usługa concierge. Ile kosztuje u Was taki post-service? Rozliczacie to abonamentowo?
J.S.: My zarabiamy na sprzedaży nieruchomości, a darmowy serwis jest po to, żeby klient do nas wrócił i żeby nas polecał dalej. Oczywiście jeśli trzeba zapłacić za konkretne usługi – sprzątanie, serwis basenu, wymianę urządzeń – klient pokrywa te koszty. Natomiast organizacja i koordynacja są po naszej stronie.
P.J.: Czyli bez abonamentu i nie ma ryzyka lawiny próśb w stylu „proszę oczyścić basen"?
J.S.: Nikt tego nie nadużywa. To normalna relacja: ktoś prosi o pomoc, kiedy jej potrzebuje. Jedni potrzebują jej więcej, inni mniej. Z czasem większość klientów ma już swoich ludzi na miejscu: ogrodnika, serwisanta, osobę od basenu. A w ich miejsce pojawiają się nowi klienci. Zwykle powtarzam, że przez pierwsze 10 lat właściciel często nas potrzebuje, a później wpada do nas głównie na kawę.
P.J.: Jak dobieracie nieruchomości klientom?
J.S.: Zachęcam do przyjazdu rekonesansowego – nie zakupowego, tylko poglądowego. Hiszpania to nie jeden klimat i jedna miejscowość. Jeśli ktoś nie był na miejscu, nie chcę „zgadywać" za niego. Pokazujemy kilka miejsc i kilka typów nieruchomości. Dopiero gdy ktoś powie: „Tu widzę siebie" – wtedy dopasowujemy konkrety. Wkładamy dużo pracy w wyszukanie, zamiast sprzedawać to, co akurat jest pod ręką.
P.J.: Na rynku widać sporo firm, które sprzedają głównie katalog dewelopera.
J.S.: To dziś częste. Ktoś podpisał umowy z kilkoma deweloperami i sprzedaje przede wszystkim to. My tak nie działamy. Rynek pierwotny ma swoje zalety, ale wymaga uważnej selekcji, bo sporo inwestycji powstaje w słabszych lokalizacjach. Wizualizacje prawie zawsze wyglądają lepiej niż rzeczywistość. Łatwo obiecać złote góry – trudniej dowieźć jakość życia i wartość w dłuższym horyzoncie. Zajmujemy się rynkiem pierwotnym i wtórnym. Ale pomagamy też przy budowie domów od zera na działkach kupowanych przez naszych klientów.
P.J.: Polacy kupują pod wynajem czy dla siebie?
J.S.: Według moich obserwacji około 95% naszych klientów finalnie nie wynajmuje. Na początku często jest pomysł: „Wynajmę, a sam będę przyjeżdżać na tydzień w roku". A potem okazuje się, że to nie jest tydzień – ludzie chcą spędzać tu więcej czasu spontanicznie, częściej i na dłużej. I wtedy przeszkadza im, że apartament działa jak hotel. Do tego dochodzą koszty obsługi najmu i podatki, więc to trzeba dobrze policzyć. Jeśli kogoś stać na zakup, to koszt 2-3 tys. euro rocznie na utrzymanie nieruchomości nie jest barierą, a w zamian ma się swój drugi dom, do którego może się przyjechać w dowolnym czasie, bez kalendarza rezerwacji.
P.J.: Jakie macie plany na kolejne lata? Rynek się nasyca, pośredników przybywa.
J.S.: O naszą pozycję jestem spokojny. W ostatnich trzech latach w Hiszpanii kupiło nieruchomości około 12 tysięcy Polaków. To oznacza, że za kilka, kilkanaście lat pojawi się także rynek wtórny: część tych osób będzie sprzedawać, a wtedy wrócą do sprawdzonego biura. Jesteśmy firmą rodzinną, stabilną. Nie interesuje nas „masówka". Wolimy utrzymać jakość i pełny serwis.
P.J.: Na koniec ciekawostka: na Waszej stronie pojawia się Piotr Fronczewski. Skąd ten wątek?
J.S.: To był projekt marketingowy sprzed lat. Chcieliśmy pokazać Hiszpanię w wyjątkowy sposób i powstał pomysł filmu. Najbardziej pasował nam Piotr Fronczewski. Przyjechała ekipa filmowa z Polski i zrobiliśmy materiał o życiu: flamenco, jedzeniu, mieście, plażach, winie – a nieruchomości były tłem. Przekaz był prosty: przyjedźcie, poczujcie to miejsce, a nieruchomość dobierzemy pod Was. Jest takie stare niemieckie hasło, które bardzo lubię: „Zamieszkaj tam, gdzie inni przyjeżdżają na wakacje". My mówimy: „Niekoniecznie zamieszkaj, ale spędzaj tam zimę czy jesień".
